Objectif 2 : Convertir un lead chaud en client

Pour travailler vos leads, c’est-à-dire, faire en sorte que votre contact s’intéresse de plus en plus à votre marque, il faut : Avoir une base de données bien structurée et segmentée,...
conversion lead chaud en client

Après avoir converti vos prospects en lead, vous devez les travailler pour les transformer en client. Si vous avez raté les deux premières étapes, n’hésitez pas à aller les lire, ici.

Pour travailler vos leads, c’est-à-dire, faire en sorte que votre contact s’intéresse de plus en plus à votre marque, il faut :

  • Avoir une base de données bien structurée et segmentée,
  • Avoir des outils adaptés,
  • Savoir créer le besoin chez l’internaute.

De cette manière vous pourrez faire en sorte que votre contact devienne client en achetant un de vos produits ou en adhérant à l’un de vos services.

1ère étape : Pensez au leadscoring

Le lead scoring est une technique marketing qui vise à calculer la maturité de votre contact suivant les différentes actions qu’il fait sur votre site internet. Pour mettre en place cet outil, il faut que vous attribuiez un score sur chaque action marketing en fonction de l’engagement utilisateur qui en découle.

Voici quelques exemples :

  • Lire un article est égale à 1 point
  • Télécharger un document est également à 10 points car cette action engage plus l’internaute que l’action précédente.

Votre première mission va donc être de lister chaque action & de leur accorder un nombre de points et enfin de définir un score « final » qui correspondra à un « lead chaud ». Une fois que votre contact aura atteint ce score, alors le lead sera qualifié de « lead chaud » et pourra être travaillé au niveau commercial.

 L’avantage du lead scoring est de faciliter le travail des commerciaux en leur donnant uniquement des leads chauds (lead à forte maturité qui connaissent bien votre société). Ainsi ils priorisent les appels et gagnent un temps précieux. A eux de faire basculer le lead chaud en client !

2ème étape : Segmentez votre base de données client !

Etes-vous sûr d’avoir une base de données structurée et complète ?

Si ce n’est pas le cas, vous devez travailler vos formulaires de contact afin qu’ils vous amènent les informations nécessaires à votre segmentation ! (Si vous avez besoin d’aide sur le paramétrage de vos formulaires web, n’hésitez pas à nous contacter).

Après la collecte d’informations, vous devez vérifier si les informations saisies sont pertinentes et ne garder que les adresses professionnelles (si vous êtes uniquement tourné vers le BtoB) et supprimer les faux numéros afin d’avoir une base de données clean.

La segmentation va permettre de trier vos contacts suivant différents thèmes : géolocalisation, secteur d’activité, intérêt… afin de créer des groupes d’envois et de ne pas spammer les personnes non intéressées par certains sujets. Ainsi tous vos contacts auront un contenu qu’ils attendent et avec lequel ils vont interagir.

Ces 2 premières étapes sont à réaliser simultanément et vont être la base sur laquelle repose le marketing automation.

3ème étape : lancez-vous dans le marketing automation !

La segmentation (groupe d’envoi) et le lead scoring (scorer les actions) vont être réalisés automatiquement via des logiciels (de type CRM) et vont travailler en harmonie pour le marketing automation afin de gagner en efficacité et de concentrer vos efforts sur le contenu.

Le marketing automation consiste à mettre en place un workflow d’emails pour automatiser et personnaliser l’entièreté du parcours client.

Vous allez devoir rédiger différents scénarios types suivant les différents actions et maturité de vos contacts. Par le biais de ces emailings personnalisés vous allez créer le besoin et inciter l’internaute à se renseigner sur votre société donc à réaliser des actions scorées et donc augmenter le score de votre lead !

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